A culpa é de Vendas! Nem sempre.

 Na Categoria Marketing

Nesse sentido, é necessário prestar atenção na fonte dos problemas que surgem em qualquer departamento, pois, quando se identifica uma situação a resposta mais comum é sempre a mesma: a culpa é do departamento de vendas.

Isso acontece porque o faturamento vem das vendas. Independente da fonte do problema, é lá que ele é identificado.

Mas nem sempre o problema nas vendas é responsabilidade das vendas. É necessário realizar uma investigação mais profunda para identificar a fonte do obstáculo para que a solução seja encontrada e aplicada de forma mais precisa, resolvendo de forma definitiva ao invés de apenas fazer curativos.

Nenhuma empresa é igual à outra, mesmo atuando no mesmo mercado e setor. Mas algumas leis mercadológicas são inflexíveis e imutáveis. Elas não podem ser esquecidas na condução da empresa:

  • O consumidor é sempre soberano;
  • A qualidade dos produtos deve ser indiscutível;
  • Os preços devem ser competitivos, não degradados e nem superestimados;
  • A conquista da confiança dos clientes é um fator imprescindível.

Tendo essas leis em mente, portanto, é possível tentar reverter resultados pouco favoráveis. Para isso, deve ser constituída uma equipe interna formada por gerentes – um de cada departamento – que deverá iniciar os trabalhos com uma pesquisa profunda e honesta, abrangendo esses quatro fatores dentro e fora da empresa. Basicamente, o que cada departamento deve fazer é:

Marketing

Pesquisar o que o consumidor acha dos produtos da empresa e as razões da aceitação e/ou rejeição, para compreender como ele gostaria que fosse. Analisar preços em comparação com a concorrência, as embalagens, a facilidade de aquisição (distribuição numérica) e a satisfação pessoal em adquirir/possuir o produto.

Vendas

Verificar a organização do trabalho de campo (roteirização), o comportamento do vendedor junto aos clientes, como funciona a comunicação empresa/funcionário, que tipo de apoio é dado ao desenvolvimento das atividades de campo e, principalmente, qual é o nível de motivação da força de vendas.

Comercial

A política comercial da empresa deve ser analisada para verificar a interação com seus clientes e o grau de confiança conquistado. Assim como as aspirações deles com a empresa, ou seja, a transparência das ações mercadológicas e o funcionamento do pós-venda.

Financeiro

Analisar os custos dos produtos para verificar se eles são corretos ou carregam vícios históricos que podem colocá-los fora do mercado ou distorcer a lucratividade da empresa (matérias-primas, embalagens, regime de produção, volume de estoques ideais, descartes, gastos de energia, manutenção, quadro de funcionários, etc).

Produção

Verificar o equilíbrio entre a produção, os turnos de produção e o volume de vendas (o quadro de funcionários da área, custos de manutenção, níveis de estoques das peças de reposição, desgastes excessivos nas máquinas, perdas de produtividade, etc) e verificar se existem gargalos na produção.

RH

Analisar o nível de motivação de toda a empresa, verificando se a atividade de RH está dentro dos padrões satisfatórios, já que, sem motivação, a qualidade dos trabalhos normalmente deixa a desejar, resultando em resultados medíocres. Trabalhadores motivados e satisfeitos rendem muito mais.

Após o levantamento de todas as informações de cada departamento, uma vez finalizadas as análises, desenvolva um projeto onde sejam apresentados claramente os passos a serem seguidos, não somente para reverter os resultados, mas também para projetar a empresa para patamares muito mais altos.

Esse projeto deve ser apresentado aos funcionários, que deverão eles mesmos implementá-lo, pois o sucesso de um projeto não depende somente da perfeita consistência do mesmo, mas também da cooperação espontânea do time.

Todos os funcionários da empresa devem ser incorporados no desenvolvimento do projeto, no destino da empresa e no seu sucesso, pois, quando a empresa vai bem, todos são beneficiados, mas quando vai mal, o empregado é quem mais sofre.

Gilverto Pignocchi, ex-diretor comercial Lacta

Matérias

Deixe uma resposta