Os 3 maiores segredos do mercado de luxo

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De acordo com o economista Fernando Nogueira da Costa, existem hoje 390 milhões de consumidores de luxo no mundo. Esse público gasta, em média, cerca de 1300 euros por ano em artigos da classe.

O primeiro passo para entender a cabeça do consumidor de luxo é a segmentação. Segundo o Globo, existem 7 tipos de consumidor de luxo, mas, para fins didáticos, vamos separar em apenas dois:

Tipo 1 – Nascido em berço de ouro

O consumidor Tipo 1 está acostumado a ter certas regalias desde sempre. Ele não é deslumbrado porque, para ele, o mundo é toda essa riqueza. Por isso, seus hábitos de consumo são mais conscientes e primam pela satisfação pessoal acima da satisfação social.

Tipo 2 – O novo rico

Esse consumidor tem uma origem menos privilegiado que o Tipo 1, mas, em algum momento de sua vida adulta, tornou-se rico e faz questão de celebrar a nova fortuna. Por isso, o novo rico tem hábitos de consumo mais elementares, além de aproveitar toda a oportunidade que tiver para ostentar sua nova condição.

Alguns fatores, entretanto, independem do tipo de consumidor que se quer atingir. O mercado de luxo é cercado de ofertas e demandas nos mais altos índices de exigência. Com isso, seja o target um novo rico ou nascido em berço de ouro, ele ainda tem o poder aquisitivo para efetuar aquela compra que todo vendedor adora contabilizar no final do mês.

1. Preço é importante, sim!

Não se deixe levar pela ilusão de que o consumidor de luxo não liga para preço. Justamente por ter uma conta bancária de dar inveja a muita gente, esse cliente é muito visado por uma variedade de vendedores querendo enfiar produtos de toda sorte goela abaixo. Acontece que, por ser um cara ligado, ele não sai por aí fechando negócio sem avaliar muito bem de que forma gastar seu dinheiro. O consumidor de luxo pechincha mais que muita gente e faz questão de não jogar grana fora. Ele negocia porque, para ele, cada gasto é um investimento. Por isso, não tenha medo de negociar na hora de vender um artigo de luxo.

2. Feito para mim.

Para o consumidor de luxo, exclusividade é essencial. É por isso que ele paga mais caro. Ele quer uma bolsa mais cara não somente por ter uma qualidade superior e/ou ser de uma marca bem quista pelo seu círculo de contatos, mas também porque só ele pode ter essa bolsa. Ele quer viajar para as Ilhas Maldivas não somente por ser um destino paradisíaco com praias que mais parecem cenas de cinema, mas também porque nem todo mundo pode ir até lá.

3. Palavra-chave: Experiência

O consumidor de luxo já foi a Paris uma série de vezes. E provavelmente já conhece Nova York e Londres de cabo a rabo. Para ele, uma viagem inesquecível tem que ser algo totalmente novo. Por isso, a oferta de novidades, mesmo que atrelada ao conceito de exclusividade, também se aplica nesse sentido. Para agradar um cliente de luxo, ofereça uma oportunidade que ele nunca teve antes. E faça disso uma experiência inesquecível. Isso gera fidelidade por parte do cliente, e reforça o seu nome diante de alguém com grande poder de influência social.

Para o consumidor de luxo, a vantagem de cada compra está mais nos benefícios do que no valor a ser pago. Ele sempre estará disposto a pagar caro por algo que realmente valha muito. Preço é uma condição de pagamento. Mas não é necessariamente o quanto vale aquele produto. O valor é um conceito mais pessoal e individual. Valor é o quanto o consumidor está disposto a pagar por determinado produto. A partir do momento que você conseguir entender essa diferença e aplicá-la na negociação, contando que o consumidor também já tem muita prática na arte da pechincha, a possibilidade de você fechar a venda é muito grande. E, se o seu produto ou serviço caírem nas graças desse exigente consumidor, ele certamente voltará para uma segunda vez.

Até a próxima!

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Comentários
  • Felipe Zagonel
    Responder

    Ótimo texto! Muito bem observado.

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