Esse tipo de missão, apesar de parecer difícil, tem muitas formas de ser concluída. E dentro deste contexto, com certeza conceitos como inovação, criatividade e qualidade, com certeza, fazem parte desse bolo.
Porém, a grande pergunta é: no meio de um oceano de ofertas no mercado, como realmente é possível ser a gota diferente que vai te fazer vender mais?
Bom, a primeira (e boa) notícia é que dá pra fazer isso sim. A segunda é que para provar que isso acontece, vamos te contar como fizemos isso para a Neowater!
Nesse case, vamos mostrar para você como conseguimos fazer isso e de quebra, mostrar para a empresa como vender mais se diferenciando. E acredite: do jeito que trabalhamos, dá sim para te diferenciar e fazer de você uma gota d’água única em seu mercado.
O buraco é mais embaixo: como começou nossa história com a Neowater?
Antes de se tornar a empresa que ajudamos a remodelar, a Neowater atendia pelo nome de Perfurarte. A empresa era especializada no ramo de poços artesianos, que são aqueles semelhantes aos poços convencionais, mas em que as águas fluem de um jeito natural sem precisar de bombeamento. E nessa área, a maioria dos clientes é formado por donos de chácaras.
Antes Perfurarte, a Neowater atuava no mercado de poços artesianos, mas não conseguia se diferenciar nesse setor (Crédito: shutterstock)
Porém, a empresa trouxe para nós a necessidade se afastar do mercado de perfuração. O motivo? Se aproximar do mercado corporativo e trabalhar com soluções de eficiência hídrica neste setor. E para isto acontecer, é importante se diferenciar para que assim, a empresa pudesse vender mais.
Como a empresa tinha esse objetivo muito bem claro, ela precisava de um novo nome e de uma outra identidade visual que conversasse com esse novo público. Afinal, a imagem, conteúdo e forma de se posicionar que a Perfurarte havia criado era para donos de sítios e chácaras. E esse tipo de linguagem não era atrativo para o mundo corporativo.
E foi com esta situação que encontramos a oportunidade de diferenciar a empresa no mar do mercado de poços artesianos e assim, fazer ela vender mais.
As condições para uma gota diferente
Nós analisamos e entendemos em conjunto o que a Perfurarte queria para assim, partirmos para a cocriação estratégica: entender de fato o que era o problema dele e o que precisávamos resolver.
Assim, realmente vimos que a maior necessidade da empresa era construir uma marca que se distanciasse do segmento de perfuração. Só assim, seria possível entrar no meio corporativo e fazer a empresa crescer através do ato de vender mais.
Mas para atingirmos esse objetivo, tinha um probleminha: a parte de trabalhar com perfuração em chácaras e sítio representava mais de 80% do faturamento mensal da empresa. Sendo assim, a Academia da Marca não poderia criar uma mudança de posicionamento tão drástica.
Com essa condição bem clara, recomendamos fazer para a Perfurarte uma nova marca que atendesse a persona corporativa que a empresa queria atingir. No entanto, esta nova marca também teria que continuar se comunicando com a outra persona responsável pela maior parte do faturamento da empresa que é interessada na perfuração de poço artesiano. Ou seja, a empresa precisava se diferenciar para vender mais, mas sem deixar de lado o público que havia ajudado a tornar a empresa quem ela é.
Uma gota diferenciada em um mar de poços
Com esta situação em mãos, nós fizemos o que mais sabemos: criar.
Primeiro, trabalhamos um novo nome para a empresa que atendesse exatamente aquilo que ela esperava para entrar nesse mundo corporativo. Com toda estratégia e objetivo da empresa em mãos, nosso time criativo chegou a um nome que realmente era o que a empresa precisava.
Foi a partir desse momento que ela deixou de ser Perfurarte para se tornar a Neowater.
Com o nome definido, partimos para a criação de um novo posicionamento para empresa. Para chegarmos a ele, analisamos primeiro todas as opções de soluções que a empresa disponibilizava. Nesse estudo, com base no próprio objetivo da empresa, entendemos que o que a Neowater realmente oferecia a seus clientes e segmento não era somente o trabalho de perfuração de poços. O que ela trazia ao setor iria além, a empresa oferecia eficiência hídrica.
E assim nasceu o novo posicionamento da empresa: Neowater, Eficiência Hídrica.
O “problema” é que a forma com a qual os produtos e soluções da empresa não se apresentavam de uma forma que valorizasse o novo posicionamento da empresa. Dessa forma, começamos a desempenhar e criar soluções novas de produtos que eles não tinham – antigamente, a empresa tinha um produto somente para a perfuração de poços artesianos.
Sendo assim, trabalhamos na criação de produtos que fossem de encontro dessa “nova” empresa. Ou seja, a ideia era ter soluções que mostrassem como a empresa tinha o propósito de trabalhar com a água de um jeito diferente. Logo, isso ajudaria não só fortalecer o posicionamento da empresa, mas também fizesse ela vender mais.
Dois novos produtos em no oceano dos poços artesianos
Nosso trabalho não só diferenciou a Neowater, mas mostrou para a empresa um caminho para como vender mais (Crédito: Academia da Marca)
A partir dessa ideia, criamos juntamente com a Neowater dois novos produtos revolucionários no mercado. Eles ajudavam a distanciar a empresa do mercado de poços artesianos, aproximava ela do mundo corporativo e traduziria o novo posicionamento dela no setor.
- Água Garantida: consistia na mesma solução de entrega de perfuração de poços artesianos, mas com uma vantagem grande ao inverter uma lógica do mercado – neste segmento, quem faz a perfuração do poço, não tem a garantia de que a água será encontrada e que ela virá com qualidade. Já neste serviço, a Neowater garante para o cliente dele a entrega da água em qualquer hipótese.
- Água Inteligente: neste produto, reproduzimos o modelo de negócio BOT (Beauty Operate and Transfer), mas de uma maneira nova no mercado. A ideia era trazer resultado operacional financeiro dentro do negócio através de uma gestão inteligente de eficiência hídrica. Ou seja, com um período mínimo de contrato com uma meta de atingimento por redução de custo. Depois de um tempo, ficaria a cargo da empresa definir se ela iria continuar ou não com a Neowater.
Um mar de resultados
Ao ajudarmos “fundar” a nova empresa, mostrando o jeito completamente diferente de trabalhar com água através da eficiência hídrica, através dos novos produtos, conseguimos em apenas 6 meses desse projeto:
- Vender em um produto R$ 450 mil
- Gerar R$ 10 milhões em propostas
- Efetivar R$ 4 milhões em vendas
- Consolidar um resultado direto para a empresa foi de R$ 4,5 milhões
Esses resultados foram muito fortes, mostrando que o mercado entendeu o negócio e o novo posicionamento da empresa. Isso permitiu que a Neowater se diferenciasse de todo o setor!
Isso permitiu que a empresa se posicionasse forte no mercado e passasse uma mensagem clara e definitiva do que a Neowater faz.
Por fim, os resultados também mostraram como fomos bons em atender a dor que a empresa tinha. Afinal, pudemos acessar ela e propomos uma solução que mostrou como vender mais era possível para a empresa.
É usando este case como exemplo que provamos a você que sim, é possível se diferenciar no mercado para vender mais. E para isso acontecer, é “simples”: basta olhar pro seu interior e ver a beleza de sua essência. Afinal, cada essência é diferente uma da outra. E se você souber colocar ela para fora, com toda a certeza você nunca mais será visto como mais uma gota no oceano!
E sabemos fazer isso, viu?
